Categoría: Internacionalización

28-7-Cómo-detectar-nuevas-oportunidades (1).png Las compañías B2B no son nuevas en el juego del e-commerce, pero en este nuevo contexto mundial, a muchas de ellas les está costando encontrar la manera de lograr el volúmen de venta que tenían a través de medios offline, pero en el mundo digital.

La generación de órdenes de pedido, la posibilidad de línea de crédito en la facturación o los procesos de aprobación multinivel, el uso de reuniones por videollamada o calendarios automatizados para generar citas son los principales puntos diferenciales en un proceso de venta a un cliente empresa. Un consumidor final, por el contrario, suele estar más predispuesto a los pagos con tarjeta de crédito automáticos y decide individualmente.

Sin embargo, sin bien hay, y siempre habrá, diferencias entre el mundo del marketing B2B y B2C, las brechas se están acotando a medida que las propias empresas a las que les vendemos también están adaptándose a venderles a sus propios clientes online, y comienzan a entender los beneficios.

Hoy conviven en el mercado negocios e-commerce B2B “nativos”, que han nacido como tales y se lanzan al mercado con servicios corporativos ya decididos a lograr el éxito en sus canales online, y grandes corporaciones tradicionales, que son el principal target de estas empresas nativas pero que aún están entendiendo y adaptándose al juego del e-commerce.

El éxito no está en forzar canales típicos de venta a consumidor y crecer a medida que el mercado se adapta sino entender que somos los transformadores y facilitadores para que eso suceda.

Replicar el proceso tradicional online

Las empresas están compuestas por personas, que son quienes deciden en un departamento de compras, por ejemplo. Y estas personas sí están más adaptadas en su mundo personal a las compras online.

Mientras que tradicionalmente había que llamar por teléfono y coordinar un presupuesto o una reunión, hoy ya saben que encuentran mayor variedad de proveedores si utilizan la web y que van a obtener información online sobre el producto o comentarios de otros clientes que lo han utilizado, o pueden leer un blog que les cuente más sobre cómo piensa ese proveedor.

Pero además sabemos que tienen que aprobar un presupuesto, entonces, ¿por qué no ofrecerlo directamente en la web? Si el negocio lo permite, es práctico que el cliente pueda valorar la propuesta económica y recibir por correo electrónico instantáneamente un documento formal que pueda circular internamente.

Facilitemos los procesos iniciales. Hagamos que nos conozcan con presencia online clara e informativa y seamos eficaces al momento de presentar una propuesta. Todo lo que ahorre tiempo en un proceso de decisión, será bienvenido. No olvidemos que los propios empleados de las empresas tampoco son fans de la tradicional burocracia.

Muchas compañías B2B fallan en pretender que luego de estos pasos de investigación, una llamada a la acción de compra en brillantes colores y ubicada correctamente en una página de aterrizaje logrará la magia del cierre de venta. Pero esta investigación preliminar sólo ahorra tiempo y ayuda a que el cliente evalúe mejor las opciones.

La Compra

Generar ventas B2B online requiere más que una presencia en la web o una lista de email marketing; aún se requiere de un componente humano.

Si el cliente nos está leyendo y tiene en sus manos una propuesta, es el momento de conectar uno a uno y entender el mix online/offline. La economía ROPO (research online, purchase offline) en el mundo retail ya lo comprendió. Saben que el cliente antes de ir a la tienda realiza una búsqueda online y le ofrecen la posibilidad de compra instantánea, pero también cupones para canjear en tiendas.

Este mismo proceso es el que estamos replicando en el mundo B2B, solo que nuestra porción “offline” de contacto personal es telefónica o a través de comunicaciones uno a uno vía correo electrónico o chat.

Fase de acompañamiento al self-service

Una vez que el cliente conoce el producto, si tenemos una plataforma de compras, es probable que la primera compra no la realice directamente a través del sistema sin ayuda. Una demostración de producto online liderada por el comercial, que se cierre con el alta de la cuenta del cliente en el sistema, es ideal para facilitar el entrenamiento del cliente y acompañarlo en la transición hacia un self-service a partir de las siguientes compras.

La adquisición de clientes en el mundo B2B es más compleja pero todos conocemos el beneficio: la recurrencia y los tickets más altos. Prospectar al cliente con herramientas online automatizadas en las que a cada paso encuentra lo que necesita para no romper su proceso establecido es una estrategia escalable que requiere cada vez menos de esfuerzo comercial humano a lo largo del tiempo.

Además, nuestro cliente sabrá que comprendemos su proceso actual y que lo acompañamos en su adaptación al e-commerce.