Consejos para superar las barreras culturales en ferias internacionales

Descubre cómo superar las barreras culturales en ferias internacionales y dar un salto en tu estrategia de internacionalización.

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Durante 2019 en Gear Translations continuamos nuestro proceso de internacionalización. En nuestra apertura a los mercados de Francia e Italia ha sido primordial incorporar en nuestra estrategia la estancia en ferias industriales de nivel internacional. Nuestra experiencia nos ha permitido conocer mucho mejor la dinámica de industrias técnicas en estos dos países y aprender más sobre qué aspectos tener en cuenta a la hora de superar las barreras culturales en ferias internacionales.

Ventajas de participar en ferias internacionales

Estar presente en ferias internacionales nos ha dado la llave con la que abrir la puerta de los mercados francés e italiano y recomendamos intensamente recurrir a ellas en un proceso de internacionalización. Además, no solo es positivo acudir a aquellas relacionadas con nuestro propio sector donde podemos actualizarnos en ciertos puntos, sino que integrarse en los sectores de nuestros clientes es una forma ideal para darse a conocer y aprender sobre sus necesidades y objetivos.

En nuestro caso, hemos encontrado estas ventajas al asistir a este tipo de ferias:

  • Hemos podido conocer información relativa al sector, las tendencias y las nuevas necesidades que aparecen en nuestros clientes, también desde un punto de vista local. Así, es posible desarrollar nuevos procesos que ayuden a resolverlas.
  • Hemos conocido cómo trabajan las multinacionales en cuanto a las traducciones. Hemos visto que algunas dan libertad a la oficina local. Mientras, otras trabajan una estrategia global, envían los materiales desde la matriz entregando en ocasiones traducciones erróneas o fijas y siendo poco flexibles. Además, en muchos casos, los representantes de ventas no tienen suficiente material en el idioma local y en ese sentido hemos encontrado un punto en el que Gear Translations puede convertirse en un apoyo.
  • También hemos comprendido cómo trabajan las empresas más pequeñas, que tienen que priorizar la traducción de sus materiales de acuerdo a su presupuesto. También aquí nuestra plataforma de traducción inteligente puede suponer un gran avance que les permita alcanzar metas más amplias.
  • Y por otro lado, hemos observado que existe un alto desconocimiento de lo que la tecnología aporta a la traducción técnica, como puede ser el emplear una herramienta digital con una Base Terminológica.

En definitiva, hemos podido acercarnos más a las necesidades e intereses de nuestros clientes para adaptar el enfoque de nuestra tecnología y procesos. Y también hemos podido poner más cerca de ellos nuestros servicios de traducción técnica y el valor que les aportan en su estrategia de negocio.

¿Cómo superar las barreras culturales en ferias internacionales?

Como decíamos, las ferias internacionales son un escenario excelente para darte a conocer y generar contactos de gran utilidad en un proceso de internacionalización. Pero también hemos confirmado que en cada país las diferencias culturales requieren de una adaptación específica.

En nuestro caso, podemos comparar dos mercados: Francia e Italia. Basándonos en nuestras propias vivencias y una reflexión sobre ellas podemos aportar información específica que puede servir de apoyo para aquellos que deseen entrar en el mercado francés e italiano, así como algunos consejos generales que sean de ayuda para los que desean incluir en su estrategia de internacionalización su presencia en ferias internacionales:

El caso de Francia

En este país resulta esencial trabajar la cercanía cultural. En general, se requiere mayor contacto personal con los clientes que en otros mercados, necesitan mayor trabajo comercial y plantean barreras culturales que es necesario conocer. En este sentido, los canales en frío o cold calling no funcionan. Y tampoco son muy proclives a emplear otros idiomas, aunque dado el caso, prefieren hablar en español a hacerlo en inglés.

Por todo esto, es primordial contar con personas de origen local, que no solo hablen el idioma, sino que también puedan aconsejarnos acerca de la cultura local. También es necesario aplicar la creatividad en la adaptación del contenido de marketing y presentarlo en su idioma. De hecho, si en una feria francesa el cartel de la marca se encuentra en inglés y no en francés, resulta extraño para el visitante.

Además de volcarse en el idioma francés y promover la cercanía cultural, es necesario tener muy en cuenta la importancia de recurrir a un registro formal para hacer negocios en este país. De otro modo, pueden considerar que estás cometiendo errores de traducción o que no sabes adaptarte a la situación.

El caso de Italia

En Italia en cambio, las cosas resultan muy diferentes y, en cierto modo, más sencillas. Por un lado, son más abiertos a hablar en un segundo idioma como el inglés, y también con el español hay buenas oportunidades, dada la cercanía con la que perciben nuestra lengua.

Además, son más libres ante las formas; no es necesario adaptar el mensaje al registro formal, sino que el lenguaje informal también es habitual en el mundo de los negocios. Y también responden bien ante contactos en frío.

Consejos genéricos para superar las barreras culturales en ferias internacionales

En primer lugar, y conforme hemos ido señalando, lo principal es ser conscientes del mercado al que nos dirigimos para adaptar la estrategia, mensaje, idioma y considerar aspectos culturales. Buscar el apoyo de un socio nativo y adaptar el contenido son buenas ideas. Por ejemplo, cuando contamos con una azafata, es preferible que esta sea local y tenga conocimientos de marketing.

También es recomendable contar con una planificación y una estrategia previa. Decidir qué ferias pueden ser las más interesantes para nuestro objetivo. Esto implica valorar nuestra presencia en eventos en los que estemos entre nuestros clientes quizá más que en los de nuestro propio sector.

Podemos plantearnos también si participar con un stand propio o a través del patrocinio de salas. En este caso, recomendamos una presencia que permita el contacto directo para recoger y dar información. Asimismo, en cuanto a establecer relaciones cercanas, en los casos comentados, la comida es una pieza fundamental. Lo que podamos ofrecer en nuestro expositor (champán, quesos, etc.) se convierte en un atractivo para que las personas se acerquen. Y también es una excusa más para visitar otros stands e iniciar el contacto con posibles colaboradores.

A nuestra experiencia abriendo nuevos mercados, en Gear Translations sumamos una plataforma de traducción inteligente y un equipo de más de 2.000 traductores expertos para 40 idiomas a través de los que apoyamos los procesos de internacionalización de nuestros clientes.

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