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Misiones comerciales directas, ferias internacionales y agendas personalizadas. ¿A qué esperas?

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Internacionalización Marketing de contenidos Traducción PYMEs

Internacionalización

Las misiones comerciales directas, la participación en ferias internacionales y los viajes a mercados extranjeros con agendas personalizadas son los instrumentos más tradicionales para la primera toma de contacto en un nuevo mercado en el exterior. Son, además, la oportunidad para promocionar la oferta comercial de una empresa, entrando a la vez en contacto directo con potenciales clientes y obteniendo información de primera mano sobre el mercado.

Como veremos posteriormente, los organizadores en España pueden ser de carácter público, como el caso del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) o los organismos autonómicos de internacionalización o de carácter privado.

PREPARACIÓN

Una vez hayamos realizado los estudios de mercado pertinentes que nos indiquen que el mercado de destino elegido es el más apropiado para nuestro producto, procederemos a prepararnos en España, para participar en cualquiera de las actividades que hoy analizamos.

Una buena preparación nos permitirá aprovechar mejor nuestro viaje. Estudiaremos la cultura de negocios y el protocolo empresarial para enfrentarnos con acierto a nuestros potenciales compradores. Además, es conveniente conocer las barreras de acceso al mercado, la competencia o los canales de distribución para nuestro producto.

Capítulo aparte y fundamental es la preparación de nuestro material promocional de presentación de la empresa, dossiers de empresa, folletos, tarjetas de visita, materiales en puntos de venta y, por supuesto, nuestra Web. Todo ello deberá estar adaptado al idioma y a las características del país de destino en la medida de lo posible. En algunos mercados como podría ser el francés la traducción de los documentos a su idioma es un plus que nos abrirá las puertas con mayor facilidad. Al menos y como mínimo, se deberá llevar toda la documentación traducida al inglés.

Es fundamental contar con empresas especializadas en la traducción de documentos de toda índole que transmitan nuestro mensaje óptimamente.

También, ha de preverse, en su caso, la necesidad de contar con los servicios de un intérprete. 

ELEGIMOS INSTRUMENTO PARA NUESTROS PRIMEROS PASOS EN EL EXTERIOR

La elección de participación en una u otra de estas actividades va a depender de nuestro producto y del país de destino. Por ejemplo, para productos agroalimentarios o de moda, sería más oportuno la participación en ferias, mientras que para materiales de construcción sería mejor instrumento la misión comercial.

Respecto al país de destino, debemos de tener en cuenta aquellos donde la relación comercial se basa en la relación personal, por lo que suelen ser más efectivas las misiones comerciales, ya que permiten un contacto más estrecho y cercano con el posible importador.

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MISIONES COMERCIALES DIRECTAS

Las misiones comerciales directas son expediciones de empresarios que viajan en grupo a un país, donde se les organizan una serie de actividades, principalmente agendas de contactos y reuniones. Pueden ser sectoriales (normalmente organizadas por la Asociación sectorial correspondiente) o multisectoriales.

De acuerdo con su finalidad, podemos hablar de: misiones de estudio, destinadas a analizar las posibilidades comerciales de la oferta sectorial en el mercado objetivo; misiones de venta, para dar a conocer la oferta en el mercado de interés y poder cerrar ventas; y misiones de exposición, en las que las empresas presentan sus productos (habituales en determinados sectores como los de bisutería – joyería, calzado y marroquinería), pudiendo hacer demostraciones u ofrecer degustaciones.  

Las misiones comerciales directas son principalmente organizadas en España por las Cámaras de Comercio, las Asociaciones Sectoriales, los Organismos autonómicos de promoción exterior y por empresas privadas.

Todos ellos necesitan de una contraparte en el país de destino que dé el soporte logístico necesario y organice las agendas. Ésta puede ser la Oficina Comercial de la Embajada de España, la Cámara de Comercio local, la Cámara bilateral, consultoras u organismos similares al organizador en España. Es fundamental elegir bien el organizador y su contraparte ya que el éxito de la misión, medido en función de la calidad de las agendas de reuniones, depende de ello. Se trata de servicios de pago, aunque conviene consultar las condiciones de participación ya que en algunos casos existen descuentos interesantes.

FERIAS EN EXTERIOR

La participación en una feria en el exterior es una relevante herramienta de marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante.

Existen varias modalidades diferentes de participación en una feria en el exterior. La primera sería hacerlo de manera individual, contactando con el organizador y costeándose uno mismo el viaje y el stand. Esta forma es la menos utilizada por su alto coste y falta de apoyo en destino.

La segunda manera de participación sería a través de los Pabellones Oficiales de España que el ICEX organiza en determinadas ferias. Son participaciones colectivas de empresas españolas pertenecientes a un sector o subsector individual o a un grupo de sectores conjuntamente y agrupadas en un pabellón nacional. La convocatoria, así como la gestión de la misma la realiza ICEX.

También, se puede participar en una Feria a través de espacios colaborativos (espacio España) que organiza ICEX y que facilitan la presencia española en ferias donde no hay Pabellón Oficial ni Agrupado. Su objetivo es facilitar el networking entre las empresas españolas y los visitantes a la feria y/o otras empresas extranjeras presentes como expositoras. En ellos se facilita asimismo información a los participantes de la feria sobre la oferta de bienes y servicios de España.

En estos dos últimos casos, existe apoyo financiero consistente en un porcentaje de cofinanciación por parte de ICEX sobre los costes de participación en la feria. En función del número de años de organización del pabellón oficial y el mercado en el que se celebra la feria, el porcentaje de cofinanciación varía, siendo el máximo del 50%.

Por último, nos referiremos a la denominada participación agrupada. En este caso, son participaciones colectivas, bajo una imagen común, organizadas por las Asociaciones sectoriales que actúan como entidades colaboradoras y se encargan de la convocatoria y de la gestión de las mismas.   Todos los conceptos susceptibles de apoyo lo serán al mismo porcentaje que serán establecidos en el ámbito de la negociación anual con la Administración del Plan Sectorial correspondiente. El apoyo en concepto de bolsa de viaje será el 100% del importe indicado en el documento Bolsas de Viaje 2016.

AGENDAS DE REUNIONES PERSONALIZADAS

Por su parte, los viajes a mercados objetivo con agenda de reuniones personalizada son organizadas por el ICEX a través de su carta de servicios personalizados y con el apoyo de las Oficinas Comerciales de las Embajadas españolas. La contratación del servicio ofrece a la empresa española una serie de entrevistas individuales con potenciales socios, clientes o entidades locales.    Los contactos se escogen en función de las necesidades y objetivos establecidos conjuntamente por la empresa solicitante del Servicio y la Oficina Económica y Comercial.  

El informe de la Agenda de reuniones incluye:

  • Una relación de entrevistas concertadas, con información relevante de cada uno de los contactos,
  • Una nota de mercado sobre el producto o servicio ofertado por la empresa española en el país objetivo
  • Un dossier de información práctica sobre el país para facilitar la preparación de la visita.

Los costes de las agendas, dependiendo del país y de la modalidad que se elija.

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