B2B e idiomas, la combinación perfecta

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PYMEs

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Iniciar relaciones con empresas nuevas, venta online, alcanzar tickets de mayor valor, generación de leads y negocios nuevos. No sólo el eCommerce a consumidores finales presenta buenos resultados. El Business to Business online es un mercado creciente, según los expertos, en un 30% anual. Ofrecer productos y servicios entre empresas en Internet comienza a consolidarse pero atacar empresas en diferentes países y regiones del mundo puede ser aún más complejo.

Para que esto se produzca hay que tener que tener un mensaje conciso y claro, que les brinde a nuestros clientes una forma fácil de navegar por nuestra web para encontrar respuestas e información fácilmente y favorecer así se una relación entre ambos de confianza y profesionalidad.

Cómo ayudar a tu cliente empresa a comprar online

Las compañías B2B no son nuevas en el juego del e-commerce, pero muchas se encuentran con una variedad de complicaciones a la hora de persuadir a sus clientes a comprar online y no logran alcanzar beneficios significativos a partir de sus canales digitales.

La generación de órdenes de pedido, la posibilidad de línea de crédito en la facturación o los procesos de aprobación multinivel son los principales puntos diferenciales en un proceso de venta a un cliente empresa. Un consumidor final, por el contrario, suele estar más predispuesto a los pagos con tarjeta de crédito automáticos y decide individualmente.

El éxito no está en forzar canales típicos de venta a consumidor y crecer a medida que el mercado se adapta sino entender que somos los transformadores y facilitadores para que eso suceda.

Replicar el proceso tradicional online

Las empresas están compuestas por personas, que son quienes deciden en un departamento de compras, por ejemplo. Y estas personas sí están más adaptadas en su mundo personal a las compras online.

Mientras que tradicionalmente había que llamar por teléfono y coordinar un presupuesto o una reunión, hoy ya saben que encuentran mayor variedad de proveedores si utilizan la web y que van a obtener información online sobre el producto o comentarios de otros clientes que lo han utilizado, o pueden leer un blog que les cuente más sobre cómo piensa ese proveedor.

Pero además sabemos que tienen que aprobar un presupuesto, entonces, ¿por qué no ofrecerlo directamente en la web? Si el negocio lo permite, es práctico que el cliente pueda valorar la propuesta económica y recibir por correo electrónico instantáneamente un documento formal que pueda circular internamente.

Facilitemos los procesos iniciales. Hagamos que nos conozcan con presencia online clara e informativa y seamos eficaces al momento de presentar una propuesta. Todo lo que ahorre tiempo en un proceso de decisión, será bienvenido. No olvidemos que los propios empleados de las empresas tampoco son fans de la tradicional burocracia.

La Compra

Generar ventas B2B online requiere más que una presencia en la web o una lista de email marketing; aún se requiere de un componente humano.

Si el cliente nos está leyendo y tiene en sus manos una propuesta, es el momento de conectar uno a uno y entender el mix online/offline. La economía ROPO (research online, purchase offline) en el mundo retail ya lo comprendió. Saben que el cliente antes de ir a la tienda realiza una búsqueda online y le ofrecen la posibilidad de compra instantánea, pero también cupones para canjear en tiendas.

Este mismo proceso es el que estamos replicando en el mundo B2B, solo que nuestra porción “offline” de contacto personal es telefónica o a través de comunicaciones uno a uno vía correo electrónico o chat.

Fase de acompañamiento al self-service

Una vez que el cliente conoce el producto, si tenemos una plataforma de compras, es probable que la primera compra no la realice directamente a través del sistema sin ayuda. Una demostración de producto online liderada por el comercial, que se cierre con el alta de la cuenta del cliente en el sistema, es ideal para facilitar el entrenamiento del cliente y acompañarlo en la transición hacia un self-service a partir de las siguientes compras.

Escala a nivel global

Si tienes todo esto en marcha, está bien. Pero si además todo ello lo traduces a diferentes idiomas, la expansión es segura. Podrás acceder a muchos más posibles clientes a nivel mundial y generar negocios en diferentes países. Recuerda que no hay fronteras en Internet. La red reina en la generación de contactos es LinkedIn. Ofrece, entre otras muchas cosas, grupos de debate donde diferentes empresas proponen temas interesantes relacionados con el sector, lo que da apertura para generar redes de contactos y futuros negocios entre empresas. Pero no sólo tus redes deben estar traducidas a los idiomas de tu público objetivo, también tus dossiers donde expliques cuál es tu producto o servicio, tu página de Landing para que entiendan tu manera de trabajar y tus orígenes, tus presentaciones para que en las reuniones capten sin problema tu mensaje, tu tienda o catálogo online tus propuestas, presupuestos, etc.

Puedes pensar que es una tarea ardua y costosa pero no lo es, y menos aún si calculamos los beneficios. Es fundamental para ganar clientes y desde Gear Translations podemos asesorarte y gestionar todos contenidos multilingües con calidad y en pocas horas. No hay excusas para hacer crecer tu empresa a nivel internacional.

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