Cómo afecta tu material de marketing al desempeño de tus distribuidores internacionales

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El primer cliente al que le vendes el producto es tu propio distribuidor, quien deberá entender todas las facetas del producto para poder decidir si es algo con potencial para su mercado y, por tanto, algo que le interesa vender. Pero, ¿qué sucede si fallas en este punto?

Una vez, un hombre sabio dijo que “Si hablas a un hombre en un idioma que entiende, va a su cabeza. Si hablas con él en su idioma, va a su corazón”. Este sabio fue Nelson Mandela, uno de los hombres más respetados de nuestra generación. Así, podemos decir que la comunicación con clientes y socios extranjeros en su idioma nativo es clave a cerrar buenos acuerdos comerciales. Las empresas tienden a considerar el inglés como único idioma global para comunicarse con sus clientes y distribuidores en todo el mundo. Sin embargo, la dependencia de la comunicación en inglés puede resultar en menores ventas o complicaciones para conseguir un distribuidor.

Brasil es un claro ejemplo de estos desafíos. Es un mercado extremadamente atractivo para Estados Unidos y Europa, ya que es uno de los mercados más grandes de Latinoamérica. Su cultura está muy arraigada a su idiosincrasia y el nivel general de inglés de la población es bajo. A veces, las empresas simplemente fallan en entender que lo barato sale caro. Comienzan pensando en que “será mejor invertir más adelante en las traducciones locales, cuando sepamos si el producto tiene algo de salida. Por ahora nos pueden entender en inglés”. Entonces, si la empresa realiza el esfuerzo mínimo necesario para internacionalizarse y traduce al inglés, es probable que se encuentre con distribuidores y comerciales que no terminan de entender el concepto del producto o servicio que representan. No tiene mucho sentido contratar distribuidores que no puedan comercializar bien tu producto por falta de conocimientos adecuados. Las consecuencias son obvias: se corre el riesgo de que el distribuidor no quiera vender el producto o que prometa a un nuevo cliente características que el producto en realidad no posee.

Finalmente, es posible que la empresa nunca llegue a lograr que el producto tenga salida en el mercado porque el producto no se vende debido a que no conecta con la cultura local, y nunca llegue a traducir la campaña de marketing al portugués, lo que genera un círculo vicioso de pérdida de ventas y mercados. Y esto se ve en que muchas empresas hoy consideran que el mercado de Brasil es “difícil” y “cerrado”. En general solo es un mercado con orgullo sobre su idioma y prefiere consumir productos que respeten su cultura local.

Nadie conoce tu producto mejor que tú, así que ¿por qué no asegurar el éxito de tu distribuidor hablándole en su idioma? Traducir tus campañas de marketing al portugués podría acortar el tiempo de salida de tus productos a uno de los mercados más grandes de Latinoamérica. Explícales lo fantástico que es tu producto a los distribuidores en su propio idioma. Comprender el producto los ayudará a saber exactamente cómo comercializarlo en el mercado local. No olvides que ellos son los expertos en saber qué quiere ese mercado. Si les provees con suficiente información traduciendo tus documentos a su idioma, te abrirán puertas que no sabías que existían.

Si toda la información que reciben sobre el producto es en inglés, podrán entender el significado de las palabras pero no podrán interpretar los connotaciones emocionales de los productos. Para poder vender algo, hay que ser un apasionado de ese producto y sus ventajas.No falles en transmitir esta pasión a tus comerciales.

¿Tienes distribuidores en todo el mundo? ¿Cómo te comunicas con ellos?